Agenturwerkstatt (Teil 1): Versuch’s mal mit Persönlichkeit!

Beitrag aus Ausgabe 77 / April 2019
Online Marketing
Thomas Kilian

Als Geschäftsführer der Thoxan GmbH mit zwei Standorten in Ostwestfalen ist Thomas Kilian seit über fünfzehn Jahren auf die Neukunden-Gewinnung im Internet für B2B-Unternehmen spezialisiert. Darüber ist der studierte Germanist und Buchautor an mehreren Onlineshops und Internetportalen beteiligt.

In dieser mehrteiligen Artikelserie erfahren junge Gründer, worauf es bei einer erfolgreichen Selbstständigkeit ankommt. Im ersten Beitrag geht es um die Unternehmerpersönlichkeit.

Da Menschen laut Konfuzius nicht über Berge, sondern über Maulwurfshügel stolpern und darüber hinaus aller Anfang schwer ist, soll diese Artikelserie vor allem Gründungswillige oder Selbstständige ansprechen, die ihre Agentur erst wenige Jahre betreiben. Viele träumen von einer erfolgreichen Karriere als Online-Marketer, wünschen sich ein motiviertes Team, möchten spannende Projekte realisieren und haben nicht zuletzt den finanziellen Wohlstand im Blick. Doch wie gelingt der erfolgreiche Start einer Webagentur?

  • Wie lassen sich neue Kunden gewinnen?
  • Wie findet man die richtigen Mitarbeiter?
  • Welche Stolperfallen lauern auf dem Weg zum Unternehmer?

Wer die ersten fünf, zehn oder mehr Jahre hinter sich hat, wird in der Regel bereits die Antworten kennen. Aber wieso kommt manch einer gar nicht erst aus dem Knick? Es scheitert oftmals an Kleinigkeiten. Und – wer hätte das gedacht? – viele dieser „Maulwurfshügel“ haben mit der eigenen Persönlichkeit, dem unternehmerischen „Mindset“ zu tun. Grund genug, sich zum Auftakt der fünfteiligen Serie diesem wichtigen Thema zu widmen.

Wer bin ich eigentlich?

Die ersten Schritte in die Selbstständigkeit beginnen meist mit einem Besuch der IHK, der Teilnahme an einem Existenzgründungsseminar oder der Recherche im Internet. Fragen nach der geeigneten Rechtsform (Einzelunternehmen, UG oder GmbH?), dem richtigen Steuerberater, der ersten Büroeinrichtung und viele weitere Themen stehen auf der Entscheidungsliste. Es gibt tausend Dinge zu bedenken, zu tun und zu regeln.

Dabei gerät der Blick aufs Wesentliche leicht in Vergessenheit: Was ist das Ziel der Selbstständigkeit? Was will ich eigentlich und welche Voraussetzungen bringe ich persönlich mit?

Die Motive des Gründers

Von der Beantwortung dieser Fragen hängt unglaublich viel ab, weshalb man sich diese, auch einige Jahre nach Gründung der Agentur, immer mal wieder stellen sollte. Die eigene Persönlichkeit ist beim Aufbau einer Firma entscheidend, gibt sie doch den Ausschlag für die Ausrichtung, die strategischen Ziele, die Werte und die konkreten Leistungen eines Unternehmens. Gerade zu Anfang, wenn noch keine oder nur wenige Mitarbeiter an Bord sind, ist die Unternehmerpersönlichkeit der entscheidende Verkaufs- oder auch Erfolgsfaktor.

Ein Beispiel: Jörg hat sich mit 28 Jahren aus der Anstellung als Inhouse-SEO heraus selbstständig gemacht. Er ist sehr analytisch veranlagt, bringt als Anwendungsentwickler fachlich eine Menge Know-how mit und hat bereits während seiner Schulzeit die ersten privaten Webprojekte aufgebaut und optimiert. Sein Antrieb für die Selbstständigkeit ist zugleich seine größte Schwäche: die Ungeduld.

„Das kann ich besser und vor allem schneller!“, war er sich während seiner früheren Tätigkeit sicher. Nun hat er einen Gewerbeschein, ein kleines Büro und auch einen ersten Mitarbeiter eingestellt, der sich um die überschaubaren Projekte kümmert. Doch was ihm fehlt, sind richtig lukrative Aufträge. Denn wie er an größere Kunden kommt, damit hat sich Jörg bislang nicht beschäftigt. Das nötige Werbebudget hat er nicht, und Klinkenputzen ist schon gar nicht sein Ding. Also, was tun?

Spezialist oder Allrounder?

Die bittere Erkenntnis: Als Selbstständiger sind plötzlich ganz andere Qualitäten gefragt. Fachliches Know-how allein reicht nicht mehr aus. Spezialisten kommen hier an ihre Grenze, „Allrounder“ tun sich oft leichter. Eine Option ist natürlich, gemeinsam mit einem oder mehreren Partnern zu gründen, wo jeder seine Schwerpunkte einbringen kann. Hat alles Vor- und Nachteile. Eine andere Option besteht darin, sich für die fehlenden Disziplinen externe Unterstützung zu suchen, sofern denn bezahlbar.

Unterstützung suchen!

Als Selbstständiger sollte man sich nicht zu schade sein, nach Hilfe zu fragen. Unterstützung in Form von Existenzgründungs- oder Business-Coachings, Unternehmer-Seminaren und Workshops zur Persönlichkeitsentwicklung werden massenhaft angeboten. Auch der Austausch in Mastermind-, Braintrust- und anderen Unternehmergruppen ist sinnvoll. Darüber hinaus kann es hilfreich sein, sich persönlich an erfahrene Unternehmer zu wenden und um Ratschläge zu bitten, gerne auch aus der eigenen Branche. Jeder hat mal klein angefangen und viele sind bereit, ihre Erfahrungen zu teilen.

Wichtig ist erstmal das Bewusstsein, welcher Persönlichkeitstyp ich überhaupt bin, welche Fähigkeiten ich mitbringe und welche Kenntnisse mir noch fehlen. Ein Coaching kann helfen, mehr über die eigene Persönlichkeit zu erfahren und Klarheit über die Herausforderungen, Ziele und Lösungsmöglichkeiten zu gewinnen.

Oft verlieren junge Gründer einfach den Überblick, verzetteln sich in tausend Ideen oder verfallen in Schockstarre. Negative Gefühle kommen hoch: Emotionale Blockaden, Existenzängste, Depression oder Burnout sind keine Seltenheit. Der Traum vom Unternehmersein scheitert häufig an sich selbst. Viele gehen zurück in ein festes Anstellungsverhältnis, nehmen den Makel des Scheiterns mit.

Das unternehmerische Mindset ist also vor allem in schwierigen Zeiten gefragt. Sich nicht unterkriegen lassen, mit Enttäuschungen umgehen, Niederlagen wegstecken. Hinfallen, aufstehen, Krone richten, weitermachen. Hier geht es nicht nur um eine „starke“ Persönlichkeit, auch das nötige Commitment für klare Ziele ist wichtig: Bin ich wirklich bereit, dauerhaft 100 Prozent zu geben, auch wenn es mal anstrengend wird?

Ein weiterer Faktor ist das unterstützende Umfeld:

  • Wer challenget mich, an oder über meine Grenzen zu gehen?
  • Wer begleitet mich aus meinem Freundes- und Bekanntenkreis?
  • Mit wem kann ich über die Herausforderungen sprechen?

Gerade diejenigen, die aus dem Angestelltenverhältnis heraus in die Selbstständigkeit starten, haben in ihrem näheren Lebensbereich oftmals kaum Gleichgesinnte. Wenn Familie, Freunde und ehemalige Kollegen vielleicht sogar Argumente liefern, warum man es gar nicht schaffen kann, dann wird jeder Maulwurfshügel zum Berg. Hier sind neue Kontakte aus dem unternehmerischen Umfeld gefragt. Dieses Umfeld zu schaffen, ist eine zentrale Aufgabe in den Anfangsjahren einer Agentur, nicht erst in Krisenzeiten.

Strategische Erfolgsfaktoren

Für einen vielversprechenden Start in die Selbstständigkeit braucht es neben dem Wissen um seine eigene Persönlichkeit sowie neben dem geeigneten Umfeld auch die richtige Strategie. Ob Kunden- oder Mitarbeiter-Gewinnung, die drei Erfolgsfaktoren Profilierung, Sichtbarkeit und Kontinuität helfen, den richtigen Fokus zu setzen:

Profilierung

An dieser Stelle sind wieder die persönlichen Werte, Ziele und Wünsche des Unternehmers gefragt.

  • Wie soll das Profil der Agentur aussehen?
  • Welche Leistungen werden angeboten?
  • Warum sollte sich jemand entscheiden, für oder mit der Agentur zu arbeiten?
  • Welche Alleinstellungsmerkmale gibt es?

Eine wichtige Aufgabe besteht für den Gründer darin, die Einzigartigkeit des Unternehmens herauszuarbeiten. Vergleichbare Leistungen in einem vergleichbaren Umfeld mit vergleichbaren Kunden werden keinen dauerhaften Erfolg schaffen. Zur Profilierung gehören neben der Persönlichkeit und dem „Warum“ des Gründers vor allem das äußere Erscheinungsbild (Corporate Design), die strategische Ausrichtung auf eine gewünschte Zielgruppe, eine individuelle Leistungsbeschreibung und eine einzigartige Unternehmenskultur.

Noch ein Beispiel zur Verdeutlichung: Die Agentur YAY! aus Hannover (https://yay-digital.de/digital/wir/) hat sich auf Hochlast-Optimierung von Websites und Onlineshops spezialisiert, betreut zahlreiche Start-ups im Umfeld der TV-Show „Höhle der Löwen“. Ob 5 000, 25 000 oder gar 120 000 parallele Zugriffe, die während der Ausstrahlung auf die Server der präsentierten Geschäftsideen einprasseln, – das Agenturteam hat passende Lösungen entwickelt, um den Besucheransturm zu bewältigen. Darüber hinaus präsentiert sich YAY! als moderner Arbeitgeber mit ortsunabhängiger Zusammenarbeit, freier Zeiteinteilung und hoher Selbstverantwortung. Das muss man mögen, oder auch nicht. Profilscharf ist es allemal.

Sichtbarkeit

Was nützt die beste Profilierung, wenn niemand davon mitbekommt? Verstecken gilt nicht, das Angebot muss raus auf den Markt, in Form einer auffindbaren Website, verschiedenen Werbekampagnen, Fachveröffentlichungen oder Vorträgen – online wie offline. In einem der späteren Beiträge wird noch detailliert auf diesen Bereich eingegangen. So viel nur vorweg: Auch in diesem Bereich hat die Persönlichkeit des Gründers mehr Auswirkungen, als man gemeinhin denken mag.

Kontinuität

Es geht um den langen Atem: Marathon statt Kurzstrecke. Viele geben einfach zu schnell auf. Erfolg kommt nicht über Nacht, sondern erfordert kontinuierliches Handeln. Was wie ein Ratschlag aus Großmutters Zeiten klingt, wird allzu oft nicht beachtet.

Limbic Map

Zielgruppen nur nach harten Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche oder Umsatz zu segmentieren, ist nicht immer der richtige Ansatz. Die Limbic Map ® des Psychologen Dr. Hans-Georg Häusel beschreibt menschliches Verhalten anhand eines Emotionsraums im Spannungsfeld zwischen Stimulanz, Dominanz und Balance. Menschen mit ähnlichen Gefühls- und Wertemustern lassen sich zu bestimmten Typen (etwa „Abenteurer“, „Disziplinierte“, „Traditionalisten“ etc.) zusammenfassen. Die Einordnung der eigenen Persönlichkeit sowie der Mitarbeiter und der (gewünschten) Kunden ist eine spannende und wichtige unternehmerische Aufgabe.

Mehr Informationen: http://www.haeusel.com/limbic/

Wer sagt, dass ein Business bereits nach wenigen Monaten Fahrt aufgenommen haben muss? Auch dies hängt sicher mit der Persönlichkeit des Gründers zusammen. Viele Unternehmertypen sind per se ungeduldig, in der Limbic Map oftmals eher im roten Bereich („Dominanz“) angesiedelt. Da fallen Geduld, Disziplin, Pflicht und Ordnung womöglich schwer.

Wer um diese Zusammenhänge weiß, kann anders auf Herausforderungen reagieren oder sucht sich Mitstreiter (im Team, extern oder als Partner), die ihren Schwerpunkt in anderen Bereichen haben. Hier sei wieder an Commitment, das unterstützende Umfeld sowie externe Hilfe von Profis erinnert.

Der Kreis schließt sich: Profilierung und Sichtbarkeit sind auch Jahre nach der erfolgreichen Gründung einer Agentur nie fertig. Gleiches gilt für die Persönlichkeitsentwicklung. Kontinuität bedeutet, sich immer und immer wieder mit diesen Themen zu beschäftigen. Von Stufe zu Stufe zu springen, immer weiter ins Detail zu gehen, neue Trends und Innovationen zu integrieren, Erfahrungen zu reflektieren und sich weiter zu fordern.

Unterschätze nicht, wie wichtig du bist!

Bei Start-ups wird neben der Geschäftsidee oft die Wichtigkeit des Gründerteams betont. Viele unterschätzen, wie wichtig die eigene Persönlichkeit für den Geschäftserfolg ist. Wer in die Selbstständigkeit startet oder sein Unternehmen schon einige Jahre aufgebaut hat, prägt mit seinen Werten, Erfahrungen und Zielen die Entwicklung maßgeblich. Deshalb ist die Beschäftigung mit den persönlichen Themen ein entscheidender Baustein auf dem Weg zur erfolgreichen Agentur. Erst darauf aufbauend kommen Kunden- und Mitarbeitergewinnung, Strategie, Finanzen und viele weitere Themen, mit denen sich die weiteren Teile dieser Artikelserie beschäftigen werden.

Checkliste „Persönlichkeit“

  1. Ist mir die Wichtigkeit meiner Persönlichkeit für den erfolgreichen Aufbau der Agentur bewusst? Welchen Stellenwert habe ich diesem Thema bisher beigemessen?
  2. Was für ein Typ bin ich eigentlich? Wofür stehe ich, welche Stärken habe ich und welches unternehmerische Mindset bringe ich mit?
  3. Ist mir mein „Warum“ klar und kann ich es eindeutig kommunizieren?
  4. Welche Grundmotive auf der „Limbic Map“ habe ich und wie passen meine Mitarbeiter und Kunden dazu?
  5. Welche externen Unterstützungsangebote wie Coaching, Seminare, Mastermind-Gruppen o. ä. kann ich nutzen?
  6. Welche konkreten und messbaren Ziele habe ich mit der Agentur in einem, drei, sieben oder zwanzig Jahren?
  7. Was ist mir wichtig, für welche Werte stehe ich und wie leben wir diese ganz praktisch in der Agentur aus?
  8. Welche Erfahrungen habe ich bereits gemacht, positiv wie negativ, und was habe ich daraus gelernt? Zu welchen veränderten Handlungen führt dies in der Zukunft?
  9. Haben wir als Agentur ein klares Profil? Inwieweit deckt sich dies mit meiner Persönlichkeit?
  10. Wie steht es um das Thema Sichtbarkeit?
  11. Habe ich bereits langen Atem bewiesen? Wie gehe ich mit Herausforderungen oder gar möglichen Niederlagen um?
  12. Habe ich ein unterstützendes unternehmerisches Umfeld und was kann ich tun, um es aufzubauen oder zu erweitern?

    Fazit

    Viele Gründer beschäftigen sich zu Beginn ihrer Selbstständigkeit mit organisatorischen Fragen, verzetteln sich in langen To-do-Listen und bemerken gar nicht, dass ein entscheidender Erfolgsfaktor außer Acht gelassen ist: die eigene Persönlichkeit und ihre Auswirkungen auf die Entwicklung der Agentur. Wer sich selbst gut kennt, seine Profilierung klar kommunizieren kann und langen Atem beweist, hat optimale Grundvoraussetzungen für nachhaltigen Erfolg beim Aufbau einer Agentur.

    In den weiteren Beiträgen dieser Artikelserie geht es um den Aufbau von Teams (Mitarbeitergewinnung und Zusammenarbeit mit Freelancern), Akquise online und offline (Wunschkunden gewinnen), Spezialisierung vs. Bauchladen (Leistungsportfolio) sowie finanzielle Fallstricke (Steuern, Forecast und Controlling).

    Weiterführende Literatur & Podcasts

    Spannend? Dieser Artikel ist im suchradar #77 erschienen

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